売れないのではなく、売っていない

笑顔の楽校　16

テーマ　売れないのではなく、売ってない

　今、お店を巡回するとほとんどが「売れない」と言います。特に、閑散時間帯の売り上げをいかに上げるかが共通の課題です。
　しかし僕は声を大にして言いたい。「“売れない”んじゃなくて“売っていない”んです！」

　閑散時間帯、売れないと嘆いているお店のほとんどは、スタッフがお店の奥に引っ込んで作業に没頭しているか、なごんでいるか、どちらかです。
　お客さまがウインドー越しに商品を見ていても、入り口に足を踏み入れそうになっていても、お客さまに気づくことが難しい状況です。

「売れない」のではなく「売っていない」というのは、お客さまに気づかないのに売れるはずがないからです。
　とにかくお店の入り口＝ウェルカムゾーンに出てください。それだけで簡単に売り上げがアップします。
　　　　　　　　
例：回転寿司店

　郊外にあるお店です。味はよいのですが、なかなか数字が上がりません。
　そこで社長は、男性店長を若手女性店長に交代しました。
　元店長は店の奥の厨房で寿司を握っていましたが、女性店長はウェルカムゾーンを中心にホールを飛び回りました。

　絶えず入り口に目を配っているか、近くにいるため、入店客にすぐに気づくことができます。そして、ドアを自ら手で開けて笑顔でお迎えしたのです。
「いらっしゃいませ！」「何名様ですか？」「お煙草はお吸いになりますか？」「ご案内させていただきます！」

　笑顔でのウェルカム体制に変えただけで、なんと２カ月で売り上げが前年比１２０％アップとなりました。

早く気づけばゆっくりお迎えできる
入り口を押さえなければ始まらない

　このケースでのポイントは、お客さまに素早く気づくことで、ドアを手で開けてお客さまを迎えることができるということです。これはすごく親切な感じを与えます。
　さらにアイコンタクトと笑顔ですから、居心地のよさや売り上げ、そしてリピートに直結します。

　売れるお店ほど、「早く気づいてゆっくりアプローチ」しています。とても自然な流れなので、お客さまに違和感や嫌悪感を与えません。
　売れないお店はスタッフが奥に引っ込んでいて、お客さまが店内中央にいらしたころにようやく気づき、あわててお声かけしたり、近づいてみたり……。つまり、「遅く気づいて素早くアプローチ」してしまうのです。

　これでは“売らんかな”ムードありありで、お客さまは警戒しがちです。最悪なのは、手を前に組みながら狩りのように近づき、背後霊のようにつきまとうケースです。

　閑散時間帯こそ、「ウェルカム体制の強化」が重要です。入り口を押さえればお客さまとのコミュニケーションがとりやすくなり、コミュニケーションがとれれば自然に売れるのです。
　コミュニケーションをとらないで、商品説明やお見送りに力を入れても、お客さまの笑顔は引き出せません。

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上記の本文と写真は関係ありません。

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とびきりの笑顔、ありがとう。

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