ナーチャリング

顧客育成のこと。

BtoBにおける営業活動において、受注に至るまで何ヶ月もかかるのは当然で、1回の商談で決まる訳ではないからこそ、ナーチャリング（顧客育成）が必要となります。

BtoCであれば、自社ホームページに来た見込み客がすぐに購入するかどうかが一番大事なことは間違いありませんが、BtoBで即決はほぼありえないですもんね。

考え方としては知っていましたが、ナーチャリングという言葉は知りませんでした・・・

日経BP社による「BtoBにおけるナーチャリング実践セミナー」のメモ

＜ターゲット・メディアの集合体＞
◆ターゲット・メディアの広告

• 適切なターゲット設定
• 適切なシナリオ構築

→質の高い結果を提供

＜なぜターゲットメディアか＞
◆マーケティングの負のスパイラルからの脱却
1.リーチの落とし穴
広げすぎるとムリムダが多くなる
2.効率の落とし穴
求めすぎると目標に届かない
3.やっぱりリーチが必要？

＜ターゲット・メディアは＞

• ユーザーに市場や関連製品の重要性、ポイントを常に伝える
• 提供情報に偏りがない

→ナーチャリング

＜パーチェスファネルの観点＞
◆ニーズの創出→掘り起こし→刈り取り
◆リーチの確保→認知→検討→見込み客
（上記フローの中でボトルネックを解消）

＜ボトルネックの解消につながる施策＞

• タイアップへ誘導
• タイアップコンテンツで理解促進
• 企業ページへの誘導 / セミナー集客 / リスト獲得

※検討段階から見込み客への遷移がボトルネック
→タイアップサイトの活用と読者に対するナーチャリング、きっかけが必要


◆成功要因
１．ユーザーDB拡大 / エンゲージメント増大
→ナーチャリング
２．ターゲティングメールの有効活用
→行動履歴の活用で資料請求のきっかけを与える


※日経BPは（ビジネス属性＋専門属性）×行動履歴でターゲティング
※行動は繰り返される（以下平均CTR）

• 従来型ターゲティングメール：1.78％
• 同一ジャンル：3.18％
• 同一広告主：4.13％
• タイアップ：5.36％

＜ナーチャリングのためのタイアップ構築＞
◆目的にあわせたストーリー構築
ターゲットにより多く

• 閲覧してもらう？
• 資料請求してもらう？
• PDFをDLしてもらう？
• 来場してもらう？

＜4つのステップ＞
１．目的→ブランディング、リード獲得
２．ターゲットについて
３．評価のためのKPI設定→リーチ、コンバージョンなど
４．レイアウトパターン


＜ファネルの中段で効く新ツール＞
狙った顧客層により深い認知
１．WEBセミナー
２．バーチャルエキスポ


＜最後に＞
パーチェスファネルの三階層の理解が重要
Awareness
Consideration
Acquisition