早く気付いて、ゆっくりアプローチ
今、お店を巡回するとほとんどが「売れない」と言います。特に、閑散時間帯の売り上げをいかに上げるかが共通の課題です。
しかし僕は声を大にして言いたい。「“売れない”んじゃなくて“売っていない”んです！」
閑散時間帯、売れないと嘆いているお店のほとんどは、スタッフがお店の奥に引っ込んで作業に没頭しているか、なごんでいるか、どちらかです。
お客さまがウインドー越しに商品を見ていても、入り口に足を踏み入れそうになっていても、お客さまに気づくことが難しい状況です。
「売れない」のではなく「売っていない」というのは、お客さまに気づかないのに売れるはずがないからです。
とにかくお店の入り口＝ウェルカムゾーンに出てください。それだけで簡単に売り上げがアップします。
＊ ＊ ＊
例：回転寿司店
郊外にあるお店です。味はよいのですが、なかなか数字が上がりません。
そこで社長は、男性店長を若手女性店長に交代しました。
元店長は店の奥の厨房で寿司を握っていましたが、女性店長はウェルカムゾーンを中心にホールを飛び回りました。
絶えず入り口に目を配っているか、近くにいるため、入店客にすぐに気づくことができます。そして、ドアを自ら手で開けて笑顔でお迎えしたのです。
「いらっしゃいませ！」「何名様ですか？」「お煙草はお吸いになりますか？」「ご案内させていただきます！」
笑顔でのウェルカム体制に変えただけで、なんと２カ月で売り上げが前年比１２０％アップとなりました。
早く気づけばゆっくりお迎えできる
入り口を押さえなければ始まらない
このケースでのポイントは、お客さまに素早く気づくことで、ドアを手で開けてお客さまを迎えることができるということです。これはすごく親切な感じを与えます。
さらにアイコンタクトと笑顔ですから、居心地のよさや売り上げ、そしてリピートに直結します。
売れるお店ほど、「早く気づいてゆっくりアプローチ」しています。とても自然な流れなので、お客さまに違和感や嫌悪感を与えません。
売れないお店はスタッフが奥に引っ込んでいて、お客さまが店内中央にいらしたころにようやく気づき、あわててお声かけしたり、近づいてみたり……。つまり、「遅く気づいて素早くアプローチ」してしまうのです。
これでは“売らんかな”ムードありありで、お客さまは警戒しがちです。最悪なのは、手を前に組みながら狩りのように近づき、背後霊のようにつきまとうケースです。
閑散時間帯こそ、「ウェルカム体制の強化」が重要です。入り口を押さえればお客さまとのコミュニケーションがとりやすくなり、コミュニケーションがとれれば自然に売れるのです。
コミュニケーションをとらないで、商品説明やお見送りに力を入れても、お客さまの笑顔は引き出せません。
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