売れないのではなく　売ってない

笑顔の楽校２６
ケース⑧　ジュエリーショップ
売れないのではなく、売っていない
お手頃商品も取り揃えているにもかかわらず、敷居が高い雰囲気。カギは「いかに最初のお客様に入っていただくか」です。

1. ＋＋＋＋＋＋＋＋

　ジュエリーは、高額、しかも必需品ではないという特性上、お客様からすると敷居が高くなりがちです。しかし、このお店は比較的お手頃商品が多く、スタッフが私服なのでお客様に近寄りやすいという強みがあります。接客次第ではかなり売れそうです。早速リサーチしてみましょう。
　エスカレーター近くの一等地、ひときわシックなお店です。平日午前、スタッフは２人。お店の前を通る人は多いものの、しばらくお客様が入らない時間が続きます。
ようやく１人来店し、20％オフコーナー（ショーケース）を見始めました。スタッフは背後霊のごとくお客様の後ろに立って手を組んでいます。最初の「いらっしゃいませ」以外無言のまま約５分経過して、奥のカウンターに引き上げてしまいました。あれれ、なんで「指輪、お試しになりませんか？」ってショーケースを開けてさしあげないの？　お客様はまだ商品を見ています。絶対に脈アリじゃないですか？
　しばらくしてお客様のほうから「すみません、見せていただけますか」。ここからスタッフの説明が始まりましたが、お客様の顔ではなく商品のほうばかり見ています。しかも硬い表情。また、通路にお尻を向けているために、その後入店客が連続したことに全く気づいていません。もう１人のスタッフもカウンターで作業に集中していたため、結局売り逃してしまいました。
　一方、最初のお客様は入店から30分近くが経過しても決めかねている様子……。
最初のお客様を入りやすくすることに
エネルギーを注ぐ　
　このお店の長所は、一見入りにくいのですが、入店客が１人いれば後のお客様が非常につながりやすいという点。これを踏まえて改善策を考えてみます。
❶「ウェルカム体制」の迎え入れ(１：多数)
　手を前に組んでの待ちの姿勢や「見せてください」と言われてからの対応では遅すぎ＆弱すぎ。お店の前面に出て通路のお客様にお声かけしましょう。このとき、ガラスケースを拭きながら（あるいはケース内の整理をしながら）、通路にお尻を向けない、がポイントです。
　入ってもらわなければ売れません。そして気づきが遅くては売れないのです。
❷アイコンタクト＋笑顔で接客(１：１)
　混んで来たら作業中のスタッフも接客に回るフォーメーションを組みます。そして、まずはお客様のニーズチェック。これなしにいくら商品説明しても購買意欲を高めることは不可能です。アイコンタクト＋笑顔でフレンドリーに！
【コミュニケーションUPのポイント】
１　お客様よりも少しテンションを上げて
入店していただくためには楽しそうな雰囲気づくりが大切。お客様よりもちょっとだけテンションを上げてお迎えしましょう。
２　ニーズチェックでお客様と笑顔の関係
お客様にニーズを語っていただく近道は、自分が心開いて笑顔になり、お客様を好きになること。すると自然にお客様も笑顔に。
３　必ず「またお越しください」を添える
見せてくださいと言われてから商品を出し、振られたらお客様に背を向けてさっさと片付け…ではお粗末すぎます。買っても買わなくても、お見送りは丁寧に心を込めて。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

『笑顔入門講座』
いつまでたっても日本人は笑顔が苦手、それには理由があります。その秘密は？
多くの企業を笑顔化して業績を上げた笑顔コンサルタントの門川が、一般の方に向けた笑顔の技術を提案します。貴重なチャンスを生かしてください。
１１月１６日（木）１４時〜１６時。
笑顔の聖地、浅草文化観光センターにて
今回は、笑顔健康法を始めて紹介します。
肺炎の死亡率が３位に上昇しています。
「笑顔呼吸」で病気知らずの健康をつくるヘルスケア
http://www.egao.co.jp/smn/gaccou/